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# 那些说一套，做一套的投资人是怎么想的？

2015-09-17 10:52 栏目：投资
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本文作者Nicholas Hinrichsen是Carlypso公司的联合创始人。

在尝试建立一个能够长期发展的初创企业的时候，产品的设计、网页的外观和给用户带来的感觉究竟有多重要？几乎每一个投资人都会告诉你，他们真正想要找到的是那些非常仔细严谨的创业者，他们希望创业者能够通过大量的尝试和实验，来找到那些优秀的创意。而且投资人看重的另一点，就是创业者必须要找到适合市场的产品，而且前提是钱花的越少越好。

然而经验告诉我们，10个投资人中，往往有9个都非常着迷于产品设计和用户体验。如果一个产品有着非常优秀的用户体验，很多时候，投资人都会下意识的认为创业者已经找到了产品市场匹配，甚至会忽略一些这个初创企业的缺点。在这种情况下，投资人的想法会发生改变：只要你的规模足够大，就可以获得盈利。

对于一家真正专注于网站和产品本身，努力给产品添加用户真正想要的功能的初创企业来说，投资人的这种想法往往会让初创企业感到无奈。

虽然用户黏性是衡量成功的一个重要指标，但是投资人在很多情况下都不知道某个细分领域究竟需要什么样的黏性。在衡量某个初创企业和其产品的时候，投资人总是会高度依赖于自己的经验和喜好，他们总是会问自己：“我会使用这个产品吗？”

最近几个月来，我们与众多投资人进行了许多次会面。这些会面只是让我们发现这些投资人并不适合我们。投资人的这种以貌取人的做法，非常不适合初创企业，尤其是那些继续资金进行工程和产品开发工作的初创企业。在我看来，一家初创企业最重要的工作，是给产品添加优秀的功能，而不是将宝贵的资金花在昂贵的设计师和PR机构上。

2014年的时候，我们参加了Y Combinator创业加速器，那里的座右铭就是“打造人们想要的产品，而不是打造看上去不错、人们也许想要的产品”。毫无以为，这个座右铭也正是我们心里所想的。

在过去一段时间内，我们观察到了以下一些情况。这些情况说明了一个问题：设计和用户体验并不能永远说明问题，它们也不是产品市场匹配和成功的保障。

1. 嘴上说一套，实际做的却是另外一套

前一段时间，我应邀去南美洲参加了一个婚礼，在活动上我和老朋友Federico展开了下面这段对话。“当你在订机票的时候，服务、食品和座位间距对你来说究竟有多重要？”Federico对我说：“这些因素都很重要，而我最看重的，是飞机上能给我提供多少部电影，尤其是在洲际航线上。”

在回到Federico的酒店的时候，他拿出电脑，开始在网上预订机票。在输入目的地之后，屏幕上出现了许多的选择，他指着其中一个说：“订这个吧，它只比最便宜的机票贵50美元，但是中途只有一次经停，最便宜的要经停两次。”

这件事情难道不讽刺吗？Federico嘴上说着他非常看重航班的服务、食物和座位间距，还有电影的多少。但是在实际购票的时候，最终左右他决定的，却是经停次数。

创业也总是这样。消费者和投资人嘴上说自己最看重的是产品的设计和用户体验，但是在实际购买的时候，起决定性因素的，往往都是产品的功能。

2. 你不能仅仅比市场已有产品好一点点，你要远远超过它们

航空公司有一个问题：运输服务业也是商品，航空公司间在彼此竞争的时候，技巧价格是他们最主要的手段。在商品市场上，你的目标应该是尽可能的降低获取消费者所需要的成本，而优秀的用户体验，可以成为达到这个目的的重要方式。

话虽这样说，但是作为一家初创企业，产品的用户体验并非最重要的手段。初创企业在竞争中最重要的武器，是要给消费者提供一个其他企业都无法比拟的价格。

Uber颠覆了出租车行业，但是他们所凭借的，并不是设计精良的应用，也不是比出租车更高级的轿车。他们成功颠覆了出租车行业，凭借的是价格，他们成功降低了人们的出行成本。越来越多的Uber司机，带来的是更多的地理覆盖，之后带来的是更快的接单速度，然后带动了更多的需求，而这些需求又给Uber带来了更多的司机。

这就是Uber发展中的良性循环。相比于传统的出租车公司，Uber的优势显而易见，他们远远超过了传统出租车。说到底，他们凭借的是价格。如果他们仅仅是在服务上超过出租车，而价格却比出租车更高，他们也很难获得现在的成功。

3. 你要找到获得垄断地位的方式，否则就会没有业务

仅仅两年以前，Uber还有两个重要的竞争对手Lyft和Sidecar，然而仅仅用了两年时间，Uber就在竞争中大获全胜。在座驾分享市场上，Uber已经在事实上确立了自己的垄断地位。在这个市场上，已经没有人能够与Uber相抗衡。

然而许多初创企业，虽然获得了大量的资金，在媒体上也获得了大量的曝光，但是他们并没有能够成功获取这种垄断地位。例如Square，虽然他们有着非常优秀的设计，但是这个应用在商品市场上却一直只是不温不火而已。

在移动支付方面，商户并不在乎究竟是应该使用Square还是Paypal或者是Intuit，因为这三家企业收取的都是2.75%的手续费。尽管Square的产品有着最好的设计和用户体验，但是这并不是商户所期望的东西。Square的首款产品诞生于2009年，虽然它非常符合市场需要，但是这家企业自身却缺乏防卫能力。该公司CEO Jack Dorsey自己也知道这一点，他希望通过推出更多产品来吸引用户，这些年来，他们推出过许多设备，例如Square Reader、Square Stand、Square wallet、Square cash、Square Inventory、Square Online Store、Square Invoices、Square Analytics、Square Pickup、Square Capital和 Square Appointments……但是这个策略并没有解决问题。

截止到目前为止，Square这种希望用产品数量击败竞争对手的做法，并没有获得预想的效果。他们凭借优秀的产品设计和用户体验获得了投资人的青睐，但是优秀的设计却并没有给投资人带来回报，至少目前为止还没有。

我并不是说用户体验一点都不重要。恰恰想法，我认为，除了创新之外，改善用户体验是一家初创企业最值得进行的工作之一。好消息是，无论是产品设计还是用户体验，你都可以用钱来解决。你所要做的，就是花钱买一个优秀的设计，然后雇佣优秀的客户支持团队。但是这一切，都要以找到产品市场匹配为前提。

作为一家资源相当有限的早期初创企业，你首先要做的，是找到自己的价值定位，给用户提供一个其他竞争对手无法提供的价格。如果你的产品设计并不是最优秀的，但是用户仍然选择你，这才是对于企业创始人来说最大的好消息。要记住，产品最重要的因素，是它的功能，而不是设计。

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