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# “天使投资”六大定律：论创投中的“富贵险中

2015-09-17 10:52 栏目：投资
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先来讲讲投资环节，重点在“天使投资”，我主要讲 6 点，分别是：独立决策、人和最贵、空杯心态、坚持原则、顺势而为和吸引定律。

独立决策

这个原则如此简单，可我要把它放在第一点，是因为绝大部分人都无法独立决策，尤其是在“投资”这件事上。事实上，投资决策前，被问到最多的一个问题就是：“还有谁确认了投资？”，如果已经确认的是位大佬，或身边一些人都确认了，自己也就更有信心。

所有人类都有某种程度从众心理，这不奇怪。不过，在投资这件相对比较严肃的事情上，我认为 90% 的人都有严重从众心理，可能只有 10% 的人，可以独立做出投资决策而不受他人影响。

这里提到的他人影响包括但不限于：

A 君投了我就投；

B 君为什么没有投？

C 君还在犹豫什么呢？

D 君为什么临时退出了？

E 君为什么只投了那么点钱？

F 君为什么要在这一轮退出呢？

G 君为什么把全部家当都赌上了？

这些信息确实需要了解，但应该是在你投资决策后，而不是之前。也就是说，你要有自己判断标准、原则和依据，而这些，是基于你投资目的、资金实力和职业背景而定，跟别人如何看这个项目，如何决策没有任何关系。换句话说，这些信息只是你决策后的 FYI，而不应是你决策依据中的某个 Data input。

举个最简单例子。某个项目，A 大佬投了 1000 万；而另一项目，B 小弟投了 50 万；你觉得哪个更靠谱？

如果你认为 A 项目靠谱，那你错了，因为事实上 A 大佬可能只是用自己的 1000 万“零花钱”，扶持一下当年对自己有恩的某位领导的亲戚；

如果你认为 B 项目靠谱，那你也错了，因为事实上 B 小弟虽然拿出全部家产，但可能是他确实有点盲目自信，未必他敢赌就一定成。

那么，A 和 B 到底哪个靠谱呢？

事实上，“胸大的那个更靠谱”（这是个冷笑话，说 A 君的妈妈给了一笔钱，让他考验一下现在的三个女友，然后做出决定到底娶哪个。他把钱分成三份，给了三位女友，看她们如何支配。第一个女友给自己买了衣服，说穿得漂亮才对得起他；第二个女友给他买了礼物，说他开心才是真的好；第三个女友给妈妈买了礼物，说孝顺父母最重要……最后，A 君选了那个胸大的）

不知道看到这里，你是否明白我说的“独立决策”的道理？

人和最贵

无数投资人都认可这句看起来很 Bullshit 的话，但项目投资执行过程中，却往往把注意力关注在了事情，而非创业者这个人身上。

但任何一个最后成功的项目，都势必经过所谓“九死一生”的考验，中间每个谷底，对创业者是考验，对投资人也是考验；中间每次波峰，对创业者还是考验，考验创业者如何理解这个“波峰”，会不会冲昏头脑，会不会节节高升；对投资人更是考验，考验投资人是否能继续支持团队，而不是借着波峰套现走人。

当然，天使投资，失败比例远远大于成功，绝大部分项目会血本无归，所以在那些小波峰来临时，有套现想法再正常不过。

不过，大家算一笔账，如果只有 5% 的天使投资，最终会获得较大成功，还有 10% 项目，会获得一般性成功，那么这也就意味：整个基金回报要靠这 15% 项目支撑，其他 85%， 都会付之东流。那么，这 15% 项目，理论上，支撑到最后的股东可以赚到最多回报；中途退出的，虽然表面上也赚到 5 倍、10 倍，但可能错过的是 100 倍或 1000 倍……比如 IDG 做了腾讯 A 轮，但却在 B 轮卖给南非的 MIH，后者至今都还是腾讯最大股东。

所以，我的经验是，那些能把公司一次次从谷底带出来的创业者，都是经得住考验的优秀人才，大部分情况下，我认为应该把更多资源和耐心分配给这种“打不死的小强”。天将降大任也，必先苦其心志劳其筋骨……经历过生死考验而愈战愈勇的创业者，应该是属于那 15%，如果投资人愿意继续给予最大支持，再结合天时地利，可能就属于那 5% 了。

而且一旦选择了信任，就要信到底，不要因为“天时”和“地利”的改变，而对“人和”产生怀疑。我认为，只要“人和”，“天时地利”总会有。因为“天时地利”是轮回，只要坚守一定会有，而“人和”则实属难求。

那么，如何判断“人和”问题呢？要知道，很多职业投资人不仅仅投资身边熟人，也会大量投资“陌生人”，尤其是互联网发达，投资项目泛滥的今天，很多项目通过网站、微博、邮件方式联系到投资人，那么如何判断这些陌生人的“创业家素质”呢？这对天使投资人是非常大挑战。

大部分投资人对待“陌生人”的项目，都是这么工作的：

根据推荐人分量，决定是否面谈。也就是说，如果重量级朋友推荐的项目，至少要见面聊聊，因为资料毕竟不能说明全部，尤其是“人和”的部分；

如果没有推荐人，从“项目摘要”和“团队简介”部分寻找决策依据，如果项目摘要直接打动了投资人，获得面谈可能性就很大；如果项目摘要看起来一般，但团队简介看起来有来头，也会有机会面谈；

面谈时，才是真正有投资决策时。这时，投资人就希望感受创业者带来的那种“气场”，一种让投资人相信该创业者能成事的“能量场”，我很难量化这种气场，并不是说名校毕业，或名企辞职就一定有气场；很多草根一样有强大气场。

但把钱投出去，只是万里长征第一步，后面对创业者和投资人才是双重考验，因为没有一个项目，是按第一天设想的模式理想发展，世界在变，环境在变，社会在变，政策在变，团队在变，一切都在变。所以，在感受创业团队气场同时，我最想知道的是：团队的应变能力，发现并解决问题的能力。

这种能力，投资前会有一个初步判断；投资后漫长的合作过程中，更会表现得淋漓尽致。对那些真正打不垮的创业者，我由衷佩服。所以投资路上，我时刻提醒自己：事在人为，“人和”最贵。

空杯心态

古时一个佛学造诣很深的人，听说某个寺庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时，他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来，老禅师十分恭敬接待了他，并为他沏茶。

可在倒水时，明明杯子已满，老禅师还不停地倒。他不解地问：“大师，为什么杯子已经满了，还要往里倒？”大师说：“是啊，既然已满了，干嘛还倒呢？”禅师的意思是：既然你已经很有学问了，干嘛还要到我这里求教？这就是“空杯心态”的起源。同时也是告诫那些骄傲自满的人。

做天使投资，因为投得太早，风险相应也最高，为控制风险，往往需要投资人本身对投资领域有足够了解，也需要在该行业有足够多资源，能帮到项目。所以，一般天使都是不熟的领域不投，帮不到忙的事情也不投。

从另一个角度看，天使投资人好像都是行业“专家”，经常对项目“品头论足”，“指手画脚”，有些底气不足的创业者听了后，反而把投资人的话当做真理，自己的战略规划在不同投资人“指点”下左摇右晃，摇摆不定，最后走向了注定的失败。

我认为科技，新媒体，电信，互联网等高科技领域的天使，最不该有的就是这种自诩为专家的“满杯”心态，自认为看了 1000 个项目后说出来的就一定是真理，看项目时，通常表现出以下毛病：

创业者只讲了个开头就被他打住：“不用说了，我一听就知道……肯定不行……如何如何……”

创业者介绍项目时不停打断，质疑一二……或问三问四……从不让创业者把话完整讲完再提问……

动不动就搬出自己发家史：一方面，为向创业者证明自己判断一向很对；另外，也想用“成功者的权威”来“催眠”创业者成为他“信徒”，跟着他思路走……

虽然我知道，社会上的创业项目质量确实参差不齐，个别创业者，真的会引起大部分投资人反感，这也在所难免。不过，大部分能坐到你办公桌前面谈的创业者，基本还是“有潜质”的，应该以空杯心态给与其最大尊重，至少听其把商业计划完整讲完并谦虚地请教创业者这个领域的专业知识和技能。

了解他背景和成绩，了解他个性和经历，感受他创业激情和不屈不挠的精神，成为创业者的“粉丝”，问问他对未来的看法，并试图进入到他所描绘的未来世界，感受那个你可能从不会勾画出的未来，是否能放大你的瞳孔。

我认为天使投资人最大禁忌就是“装逼”了。因为这样做，对“投到好项目”这个“主要目标”没有任何好处，相反可能有不小的副作用。

科技发展和文化变革日新月异，一日千里，过去成功经验，反而容易成为判断未来的“绊脚石”。如果不是“真理”，那就一定有“保质期”，那些通过各种机缘巧合赚到钱并开始做天使的人，切忌用“过期”的“伪真理”判断“面向未来趋势的创业项目”。

这很难，但这也是天使的魅力，回到十年前，如果马云、马化腾、李彦宏、张朝阳、周鸿祎等这些人找你融资，你凭什么样的判断才能下决心把钱给他们？

我想，只有对未来科技发展抱“敬畏心”，对未来消费者文化变革抱“敬畏心”，对全情投入的创业者把握未来、随机应变的能力抱“敬畏心”，才有可能投到像 Paypal、Skype、谷歌、Facebook、Selsforce、Tesla、Space X 等伟大创新企业。

三人行，必有我师，把钱投给你的“老师”，而不是你的“信徒”。

坚持原则

天使投资领域，每个天使投资人或机构，都应该有其投资“原则”，可以理解为一组“行动指南”，里面规定了“有所为”或“有所不为”。

这种规则的建立，应该是在天使投资人个人经验和知识积累基础上，或是机构天使投资设立之初，由创始合伙人根据经验和对趋势的判断所制定。

有所为：

投资哪个领域

投资哪个阶段

投资多大额度

投资估值范畴

投资哪类人群

投资哪种模式

设立哪些条款

什么条件退出

如何投资决策

有所不为：

什么人绝对不投；

什么事绝对不投；

什么阶段绝对不投；

什么估值绝对不投；

什么领域绝对不投；

什么模式绝对不投；

什么底线绝对不碰；

什么条款绝对不接受；

什么情况绝对不...

对天使投资这个很容易放大“投机心态”的行业，坚持原则变得十分重要。这些原则，可以是成文的，也可以是由几个合伙人之间约定俗成心照不宣；可以只有“有所为”没有“有所不为”，也可以只有“有所不为”没有“有所为”。这些都是灵活的，唯一不变的是，一定要有“原则”。

没原则的投资人，很容易走到“投机”怪圈。虽然从盈利角度，也有不少运气好的投资人通过投机大量变现；但就像赌博，久赌必输；投机也是，长期投机必输。像巴菲特一样成功的投资人，一定是有自己一套投资原则，比如价值投资，长线投资……

原则不可以被“破坏”，但可以被“修改”，当环境和时代甚至股东在变化时，投资的“原则”也可以随之做出“调整”或“优化”。

比如一开始，很多投资人不投硬件相关领域，但当 Kickstarter 等众筹网站变得越来越普及，大众和投资人都接受预售众筹模式时，硬件领域投资风险大大降低，有些投资机构就可以调整策略，进入这个领域。

多数时候，坚持原则会让你“避开陷阱”，也可能错过很多“诱人机会”，但从长远角度看，只有坚持原则的投资人才有最客观的回报。

顺势而为

雷军说：“台风来的时候，连猪都可以飞！”我深表认同。但是，很多同样认同这句话的人，在执行过程中，还是会迷茫，因为担心自己“误判趋势”。

很多人因为误判，死在黎明前一晚，因为做早了；很多人因为误判，在红海中一片厮杀，因为做晚了。

“注定会来的趋势”有时会早点，有时会晚，二维码、NFC、云计算、大数据、O2O、可穿戴、软硬件、SoLoMo、电动车、无线充电、智能手表、智能耳环、智能手环、智能项链、智能情趣用品、智能戒指……这些“趋势”都会发生，都会成为主流，问题是：什么时候？

WHEN！这才是令人头疼的问题，令创业者头疼，也令投资人头疼。我想，判断某个大势在什么时机进入最佳，可能没有普适量化标准，大部分时候，还是看投资人和创业者的经验和直觉，甚至直白点说，就是“运气”。

不过，也有些非量化标准可以供大家参考：

有没有一个大家普遍认可的行业巨头引领；

产业链是否足够成熟，技术成熟度是否足够；

目标消费群体是否足够大或者影响力足够大；

相关产业链环节是否正在期待转型或者变革；

人才储备是否充足，教育培训体系是否健全。

比如，我个人判断现在用互联网思路做智能手表、手环、智能家居等“可穿戴及软硬件结合”的创业项目很合适时机；另外，我觉得在国内做科技领域的天使投资，现在也是很好的进入时期。

吸引原则

当一个人的思想专注在某一领域时，跟这个领域相关的人、事、物，就会被他吸引而来。在天使投资领域，“吸引定律”从多个角度理解。

首先是从创业者角度理解：好的团队领袖，都应该有一种强大“气场”，可以感染身边大部分人，让他们理解你，支持你，甚至追随你；好的领袖，通常在任何场合言必谈自己项目及相关理念、梦想和信仰，就像着了迷一样；他们在反复“布道”过程中，一方面搜集“潜在用户/客户的市场反馈”；一方面物色“潜在人才加盟”；一方面寻找“投资人的资金支持”；一方面寻找“媒体的营销支持”……当然，这个时候旁边一定有人会说 TA “疯了吧”。

这种气场，跟创业者相貌无关，完全是一种无形的感知，有时候强大到 5 分钟就能感动一个投资人投资，感动一个合伙人加盟，感动一个客户买单。虽然我无法量化，描述何为“气场”，但是当你遇到的时候，你就会知道。

从投资人角度理解：天使投资人在看早期初创项目时，几乎没有任何“数据”可参考，比如这个市场究竟是否存在？有多大？比如产品上线后半年可以有多少用户？活跃度比例？付费转化率等等。所以，除了阅读团队简历和跟着创业者“幻想”未来庞大市场外，更重要的就是”感受这种气场“，感受创业者是否能“吸引”你，打动你。

当一个创业者把所有思考都聚焦在自己想要得到的事情上时，TA 很有可能会得到 TA 要的东西。因为这种“聚焦思考”，会带来正能量启动，正能量会改变创业者和身边团队以及带动周边一切朋友通过积极的努力达到目标，这不是故弄玄虚，这绝对是真实存在的。

回想一下，打动我们的，往往不是某个产品本身，而是创业者的“精神”。

人和人之间也有“频率”，同样“频率”的人相遇，就会“共振”（或理解为“共鸣”），相互吸引，相互支持，共同为一个目标而努力。也就是说，创业者和投资人也要找对“同频率”，达到“共振”状态才会有好的合作未来，否则，即便投资人在某种其他原因下投资了某个项目，也不会有期望的结果。

所以对创业者，如果你直觉不喜欢某个投资人，那么他的钱再多也不应该拿，因为失败是注定的；对投资人，如果你直觉不喜欢某个创业者，即便是某个大佬领投了该项目，也不该有任何投机心态去跟投，因为你的加入可能会带来失败，你不加入，倒是有可能成功。这种情况下说的不是项目好坏，而在于你和创业者之间的“频率”是否会“共振”。

我们也看到，经常有些投资人在某个创业者成功后会懊恼地说：当年 TA 找我融资，我没投 TA！其实大可不必遗憾，TA 的成功，原因有很多种，可能其中一种就是你没有投资。所谓“蝴蝶效应”，历史不可能重来，假如重来一次的话结局肯定不同！

在我看来，自然法则很深奥，人类岂能量化？目前看，遵从内心的感觉最重要，投资人要投资自己真心喜欢的创业者；创业者也要选择真心喜欢的投资人！

当然，任何失败的投资，也会有积极意义（比如，从中带给投资人的经验和教训，使投资人避免了未来一个更大的投资失败可能）；任何成功的投资，也可能会有负面作用（比如，未来市场变化后，参考过去的成功经验更大额度投资了另一个类似的新项目，结果失败）。

So，内心直觉就是上帝的召唤，遵从“吸引定律”对创业者和投资人都很重要。

创业者的“胆商”

最后来讲一讲创业。互联网时代，产品经理是最好的 CEO，而大家都知道雷军倡导的互联网产品理念是：专注、极致、口碑、快。这里的“极致”，说的就是“成功细中取”。不过，很少有人强调下半句：富贵险中求。

网上搜索一下，发现周鸿祎和王健林都曾经提起过。这也是我最近一直在思考的一个问题，关于天使投资的“投人”这个环节的考量，如果说“领袖气质”是核心能力的话，那么“胆量”就是领袖气质中最重要的一个特性。

优柔寡断、胆小怕事、患得患失……这都是领导大忌啊。我们说说这个“胆商”：

胆商高的人有非凡胆略，能够临危不乱、破釜沉舟、力排众议；具有胆商胆商决策的魄力，能够把握机遇，该出手时就出手，以最快速度应对环境变化。没有敢为天下先、勇于承担风险的胆略，任何时候都成不了大业。

一个创业者、企业家的胆商，在某些关键时刻，甚至决定企业兴衰成败。但是，胆商不是匹夫之勇，不是蛮干。胆商是一种胸襟，能看淡得失成败；胆商是一种责任，能对事业负责；胆商更是一种见识，能把握大局。可以说，胆商是气魄、学识、能力、水平的综合表现。

市场竞争，不仅要较量实力、比拼产品，而且要比试胆商。面对同样市场，有的凯歌高奏，有的却铩羽而归。两军相逢勇者胜。有些失败，往往是决策者、经营者顾虑重重，缩手缩脚，当断不断，结果坐失良机，功败垂成。这归根到底是因为缺少胆商。

所以，很多创业者要开始重视自己的“胆商”了。创业没有四平八稳，追求低风险就不适合创业。遇到问题要勇于担当，大胆决策，真正的领袖，其实就是那个 Make decision 的人。

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