★　第一部分：市场营销战略规划
◆一、市场运营战略概述
1.企业发展规划（1--5）
2.企业对营销功能看法的变迁
3.营销结构的变化
4.企业战略和营销战略的关系
◆二、市场运营战略规划
“三座大山” 企业运营战略结构（1--3）
（一）企业的发展方向及目标
1.企业的愿景规划
2.什么是“愿景”
3.什么是“未来前景”
4.什么是核心价值观
5.什么是“核心目的”
6.企业战略分析
（二）企业的经营战略
1.市场环境分析
2.市场定位分析
3.市场定位的确定
4.品牌战略的时间界定
5.产品战略
6.产品战略的模式
7.企业状况分析
8.改善的方案
9.市场分析
10.市场发展趋势（1999-2002）
11.企业市场份额目标（年度）
12.财务费用预算表
13.分销力提升目标
14.售点分布目标分解
15.分销政策制定
（三）战略实施的过程管理
1.过程管理八步曲
2.错误之（1--8）
◆三、市场营销战略选择
1.营销的意义
2.攻击战略
3.认知战略
4.领先战略
5.反向战略
6.立体战略
7.品牌战略
8.牺牲战略
9.创新战略
10.诚实战略
◆四、“101”战略
1.弱势营销101战略
2.弱势的具体表现
3.弱势营销的误区
4.弱势营销制胜关键（1--2）
5.“101原则”的使用

★　第二部分：营销大区管理

◆一、分销通路管理
1.一条1969年的“通路设计”
2.通路结构类型图
◆二、分销战略制定
1.分销战略
2.通路竞争
3.渠道动态
4.八种不同的渠道战略
◆三、渠道设计与选择
1.渠道组合活动
2.确定通道目标
3.通道长、宽和中间商要求评价
4.分配任务
5.评价经销商
6.对经销商的综合分析
7.选择合适的经销商
◆四、分公司管理
1.分公司管理的核心内容
2.大区（分公司）经理工作职责
◆五、客户管理
1.客户管理概述
2.经销商管理
3.终端管理
◆六、流程、制度、表格
1.管理务实准则
2.常规销售管理制度
3.运作系统常规则工作表格

★　第三部分：优质客户服务

◆一、市场营销概述
1.什么是“销售”？（1--2）
2.营销学习的误区
3.营销学习的目的
◆二、客户满意服务过程分析
1.目标
2.问题
3.优质服务的特性
4.优质服务的重要性
5.优质服务的层级
6.什么是“满意”？
7.满意程度循环
8.销售满意服务过程

（一）销售准备
1.优秀销售员的特征
2.优秀销售员的特质 “营销”与“推销”区别
3.商场主动权的把握
4.商场主动权分析

（二）结交客户
1.购买情境
2.冰山模式
3.销售心态
4.客户的需要
5.客户选择的两个要素
6.销售的法宝
7.与客户的关系线
8.建立信任四要素
9.第一印象
10.外在沟通障碍
11.使用开放式问题
12.使用有限-制式问题
13.销售目标设定
14.开场白
15.开场白三要素
16.开场白实用
17.商务电话月

（三）信息收集
1.理解客户的需求
2.客户的基本需要（提高）
3.客户的基本需要（降低）
4.找出差距
5.认清差距
6.客户服务计划（提高）
7.客户服务计划（降低）
8.信息--企业背景类
9.信息--组织背景类
10.信息--领导背景类

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