刘敏兴，香港光华管理学院、北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师，美国康乃狄克州大学经

济统计学硕士，中国台湾著名培训专家，"吾爱学习站传递知识，传递爱"TMA国际系统训练创办人兼首席训练师，五届台北市演讲比赛

冠军得主，现任北京知讯力企业管理咨询有限公司总经理。曾任中国台湾金克拉训练行销总监、美国

SMI训练课程经销推广；美国商业银行及美国花旗银行在台分公司训练顾问；中国台湾汉特集团、先进

环保集团、国泰人寿等多家企业特约训练顾问"吾爱学习站传递知识，传递爱"；香港世界通集团CIS导入总策划。

为什么要学习本课程

在竞争激烈的销售市场上"吾爱学习站传递知识，传递爱"，精确掌握销售循环前、中、后的销售技巧与全方位的客户服务，是赢得最佳

商机的关键。本课程由中国台湾著名行销大师刘敏兴主讲，从销售的基本理论方法、实战技巧到销售的

十大步骤、销售人员的自我管理，为销售人员专业技能训练提供了一整套的解决方案。如果你要掌握销

售人员应具备的正确与基础的技巧，并吸收专家和成功者的经验与智慧，以资借鉴，减少自己摸索的时

间、精力和犯错的机会，那就快走近我们的课程，唯有行动才能解决问题。

本课程学习目标

☆了解销售工作的基本知识与技能；
☆建立现代营销思维，正确理解销售人员在职责与角色；
☆建立积极心态，"吾爱学习站传递知识，传递爱"树立良好的职业形象；
☆熟悉销售实战的十大步骤；
☆掌握销售实战技巧；
☆提高自我管理能力；
☆提升销售业绩。

谁需要学习本课程

☆销售经理、销售业务人员；
☆人事经理、培训经理；
☆企业高层经理。

内容提要

销售基础篇
"吾爱学习站传递知识，传递爱"
第一讲销售的基本概念
1.社会演进对销售的影响
2.销售人员必须知晓的三件事
3.销售的涵义
4.销售工作的特性
5.销售的五要素
6.销售人员的工作职责和观念
"吾爱学习站传递知识，传递爱"
第二讲销售的基本认知
1.建立新的销售模式
2.销售的80/20法则与决胜边缘理论
3.如何提升销售素质

第三讲销售人员个人发展（一）
1.全方位销售职能测试
2.积极的心理态度
3.追求成长的自我概念
4.影响销售业绩进展的障碍
5.培养个人魅力"吾爱学习站传递知识，传递爱"（1）

第四讲销售人员个人发展（二）
1.培养个人魅力（2）
2.销售的心理定律
3.锻炼心理健康素质
4.持续发展个人力量

销售实战篇——销售的十大步骤

第五讲销售前的前奏曲——准备
1.长期准备
2.短期准备
3.开拓准客户的方法与途径
4.建立有效名单
5.找寻未来黄金客户
6.销售前的心理准备
"吾爱学习站传递知识，传递爱"
第六讲寻找客户的方法与途径
1.顾客开发的策略
2.客户购买的原因
3.如何开发顾客

第七讲接近客户（一）
1.什么是接近
2.接近前的准备 "吾爱学习站传递知识，传递爱"
3.辨证顾客购买的前提

第八讲接近客户（二）
1.接近的方法
2.接近方式

第九讲系统介绍产品与展示（一）
1.什么是产品说明
2.产品说明的技巧
3.产品说明的步骤
4.产品说明的三段论法
5.图片讲解法

第十讲系统介"吾爱学习站传递知识，传递爱"绍产品与展示（二）
1.展示的技巧
2.展示的类型
3.展示的话术

第十一讲系统介绍产品与展示（三）
1.如何有系统的"吾爱学习站传递知识，传递爱"介绍产品与服务
2.不同类型顾客的应付方法
3.介绍产品与服务的步骤

第十二讲处理客户的异议（一）
1.客户异议的涵义及产生原因
2.处理异议的原则和技巧
"吾爱学习站传递知识，传递爱"
第十三讲处理客户的异议（二）
1.客户拒绝的因素探讨及处理客户异议的技巧
2.如何处理客户对价格的异议

第十四讲建议客户购买的时机
1.建立亲和感
2.成功销售的新层次

第十五讲提供建议的方法
1.迎合购买者的心理策略
2.提供建议的方法
"吾爱学习站传递知识，传递爱"
第十六讲促成交易与缔结的技巧（一）
1.促成交易的方式与达成协议的障碍
2.缔结的涵义与时机

第十七讲促成交易与缔结的技巧（二）
1.缔结的方法与艺术
2.缔结的准则 "吾爱学习站传递知识，传递爱"
3.有效缔结的技巧

第十八讲销售就是收回账款
1.收回账款才是销售工作的结束
2.账款回收工作的重要性
3.账款回收的心得
4.预防拖延付款的方法
5.收回呆帐的方法
"吾爱学习站传递知识，传递爱"
第十九讲售后服务（一）
1.销售人员应善用的五个原则
2.致以感谢函的恰当时机
3.视察销售后的状况
4.提供最新的情报
"吾爱学习站传递知识，传递爱"
第二十讲售后服务（二）
1.将顾客组织化
2. 作客户诚恳的商讨对象
3.处理不满的要决
4.提高自己的口才
5.磨炼自己

销售管理篇

第二十一讲销售人员如何做好自我管理
1.自我管理的重要性
2.如何维持自信
3.健康要决
4.度过低潮的妙决

第二十二讲销售人员如何做好目标管理
1.制订目标的重要性及其依据
2. 制订目标应遵循的原则
3.达成目标的步骤
"吾爱学习站传递知识，传递爱"
第二十三讲销售人员如何做好时间管理
1.做个创造时间的业务员
2.如何制订一天的行程表
3.减少浪费业务时间的方法

第二十四讲销售人员如何如何提升个人成长
1.提升个人成长的先决条件
2.全方位提升个人成长
"吾爱学习站传递知识，传递爱"
第二十五讲如何系统地介绍产品的案例现场解说

第二十六讲示范缔结的步骤与方法

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