黎作新-销售渠道管理
讲师简介
　　黎作新 GEC特约培训师。曾任宝洁（国际）有限公司大中华区市场与销售高级经理、百事可乐饮料公司销售部高级拓展经理（相当于销售总监）、加丹（加拿大）啤酒公司中国市场销售总监，有15年的市场和销售管理经验。成功地为许多企业作为内部培训，如：香港南顺集团、广州雅倩公司、香港菲力浦家电公司美国华纳糖果公司、青岛啤酒等众多公司、遍及日化、饮料、医药、酒业、通讯、电子等行业。

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VCD内容简介
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第一讲：销售渠道的结构与角色定位
　- 什么是销售渠道
　- 销售渠道的结构
　- 渠道成员角色的定位"吾爱学习站传递知识，传递爱"
　- 代理商的类型
　- 脑力激荡：现代营销管理中４Ｐ
　　是否可以代替４Ｃ
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第二讲：中间商的开发（上篇）
第一步拟定分销策略
　－必须考虑的关键因素
第二步挑选与审核中间商
　－选择经销商时要了解的基本问题
　－讨论"吾爱学习站传递知识，传递爱"
第三步识别中间商
　－识别适当的中间商时的表格运用
　－讨论
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第三讲：中间商的开发（下篇）
第四步达成合作关系
　－制定及运用贸易条款
　－一般情况下给予的信贷
　－讨论"吾爱学习站传递知识，传递爱"
　－如何提供信贷便利
　－合同样本
　－中间商的筛选过程
　－案例分析
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第四讲：中间商的管理（第一节）
经销商的管理
　－为什么要把"吾爱学习站传递知识，传递爱"业务转交给经销商
　－经销商的看法与供应商的局限
　－经销商眼中的好供应商
　－经销商是如何看待供应商的销售人员
　－定期审核经销商的方法

第五讲：中间商的管理（第二节）
中间商的圈地运动
　－脑力激荡"吾爱学习站传递知识，传递爱"
　－讨论对付中间商的办法
二批的管理
　－二批的管理实务
　－讨论
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第六讲：中间商的管理（第三节）
零售终端的管理
　－案例分析"吾爱学习站传递知识，传递爱"
　－如何制定销售访问计划
　－制定销售访问计划的原则
　－如何提高拜访绩效
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第七讲：中间商的管理（第四节）
重点零售客户的内部运作特点
　－配送中心管理
　－卖场布局中磁石理论
　－讨论"吾爱学习站传递知识，传递爱"
终端用户的管理
　－终端用户的管理要素

第八讲：如何与中间商建立伙伴关系（上篇）
管理中间商的五条原则
供应商的销售人员所需的技能
经销商的销售人员所需的技能

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第九讲：如何与中间商建立伙伴关系（下篇）
讨论
　－如何为经销商的业务增值
　－改善经销商关系的有效途径
模拟实验 "吾爱学习站传递知识，传递爱"

第十讲：中间商的激励
中间商的激励
　－从马斯洛图中找出什么是中间商需要的
　－制定激励的方针政策时双方的心态
折扣类型"吾爱学习站传递知识，传递爱"
　－案例分析
　－讨论：折扣所产生的影响
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第十一讲：解决渠道的冲突
化解渠道冲突的办法

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