贾长松教程系列之《金牌经销商修炼》

贾长松，www.520cfc.com中国营销学院筹划人及终生推动者，中国企业系统组织建设第一导师，中国民营绩效考核公认顶级专家，C8管理机制建设首席导师，康普森集团系统建设专家，六所高校EMBA特约教授，阿里巴巴视频中心特约专家，中国人力资源研究会常务理事。每年培训企业精英多达30000名，并为数十家企业做专业系统的辅导建设！贾长松老师用生命价值去演讲，并深入企业咨询，同时通过自己的企业实践，把全球实用的机制系统导入华人企业
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商品目录：www.520cfc.com
一、经销商的三个路程www.520cfc.com
生意人阶段www.520cfc.com
商人阶段
企业家阶段www.520cfc.com

二、经销商的特点www.520cfc.com
经六君桥企业调研事业部调查www.520cfc.com
年销售额标准（快速消费品食品饮料业）
15亿以上1.7%
10亿以上2.3%www.520cfc.com
4亿以上2.8%
1亿以上7.1%www.520cfc.com
5千万以上19.4%www.520cfc.com
1千万以上33.2%
8百万以上19.1%www.520cfc.com
8百万以下14.4%www.520cfc.com
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三、传统经销商：www.520cfc.com
为厂家大规模批销的组织
搬运工www.520cfc.com
赌钱工www.520cfc.com
看库工www.520cfc.com
债权工
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四、现代经销商角色
独立核算营销中心www.520cfc.com
物流中心
网络建设中心
经销批发中心
综合零# 售中心www.520cfc.com
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五、现状一：经销分销过程中出现的问题
分不清哪些是真正的有效客户
对待客户态度不一致www.520cfc.com
谈判失误的报怨www.520cfc.com
不能站到客户角度考虑问题www.520cfc.com
直入主题,没有温情www.520cfc.com
不能给客户轻松环境www.520cfc.com
认为自己是本行业的权威:
不能做到通心
只赞美产品,不在意客户感受
不能消费快乐
没有信誉
不了解营销的产品
对厂家的产品没信心
操作不规范
团队内部不团结


六、现状二：机制管理问题
无数个企业败在木桶理论上
无数个企业败在以人为本上
无数个企业败在哈佛理论上
而很多经销商又有六大迷信
迷信广告迷信政府
迷信银行迷信价格
迷信自我迷信源头
而脆弱的中国企业最缺少的是机制管道的畅通。


七、现状三：内部的管理失误www.520cfc.com
一、思维倒置现象www.520cfc.cwww.520cfc.comom
二、感性因素www.520cfc.com
三、标准制订www.520cfc.com
四、能量转化www.520cfc.com
五、人才聚成
六、工作效率
七、情绪效应
八、责任管理
九、监督机制
十、归宿感 www.520cfc.com

八、现状四：市场情况
KA管控
终端销售
直销模式
超级商家
网络销售www.520cfc.com
品牌效应
买家市场
我们经销商的命运有可能是
大量购入产品销不出去：拖死
马不停蹄天天供货：累死www.520cfc.com
突然暴发，而把握不好人生：爽死（出事而死）
走向陌生行业：迷茫而死
利润空间小，支出大于收入：瘦死
竞争对手不规则营销：挤死
文化水平跟不上发展：吊死www.520cfc.com
员工没有归宿感，损公肥失：掏死
定位不准确，时间大量流失：郁焖致死www.520cfc.com
没有企业发展目标：主动请死
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如何成为一个金牌的经销商呢
如何成为一个成功的经销商老板呢
如何制造一个经销商奇迹呢
如何通过经销成就美好人生呢

我国最挣钱的八种的模式
政策扶植型www.520cfc.com
银行扶持型
机遇型
黑道扶持型www.520cfc.com
规模型
海外型www.520cfc.com
高端产品型
特殊利润型www.520cfc.com

以上模式我们都不能走
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贾长松老师提出的两种模式
通路市场模式
我们的70%经销商是规模小、基础差、模式少、技能低
通心市场模式
有效果的比有道理的更重要www.520cfc.com
通心市场模式www.520cfc.com
以提高自身综合技能、素质、资源，由单一角色向多重角色发展，并让自己具备不可代替性的经销商运作模式。

经销商的三重关系：知识能力
思维方式、价值观www.520cfc.com
创造力、品格
经销商的角色：可替代性

不可替代性www.520cfc.com


经销商修炼
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通心模式的一、二、三、四、五、六、七
一个理论

昆虫理论（共六论点个）：
生存源头理点
贡献责任值理点
利益损失者理点
非常规发展理点www.520cfc.com
鸡头理点
阳光理点
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二建设
机制建设www.520cfc.com
客户渠道建设
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三掌握
掌握人性境界
掌握管理境界
掌握爱的境界
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四个原则
集中聚焦原则
超前提升原则www.520cfc.com
率先定位原则
个性发展原则

五种思想
共赢思想www.520cfc.com
不舒适地带思想
接纳思想www.520cfc.com
投入思想
风险思想
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六大技能
管理厂家能力
示弱内控能力
市场分析能力
沟通能力www.520cfc.com
再创业能力
领导能力