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# 华润三九制药信息部总经理李士峰：基于微信的(2)

来源：网络整理 热度：
时间：2015-06-08 12:46

而终端移动营销方面，则体现了我们对互联网应用的摸索，下面来具体介绍一下这一探索过程。华润三九目前的OTC零售终端大约有45万家，其中有约9万家是直控终端，也就是我们的销售代表可以直接接触的终端；有约4.4万家是KA连锁终端；而通过商业渠道为分销商供货的商控终端在30万家以上。在还未进入所谓“手机时代”的时候，我们就已经在终端管控方面投入了大量精力，为此我们和很多厂家合作过，也用过palm等多种技术工具，但效果都差强人意。而在微信产生之后，我们在实践的过程中生出灵感：利用移动互联网技术来形成公司、药店、社区和消费者之间的互动。

首先我们把拜访管理放到了微信当中。一方面是由于现在网络覆盖广，除了部分偏远城区外，绝大部分地区都能够方便地用手机上网；另一方面，微信只需要完成简单的“关注”操作即可，比需要下载注册的app更容易为医药代表所接受。现在我们把GPS定位（可直接定位医药代表负责的门店），医药代表的门店拜访管理、交流互动、销售排名、总部的促销和需要学习的产品知识等内容都放到了微信当中。同时，我们也推行了微信激励政策，比如可以通过学习微信上面的公司产品资料来获取积分，等等。这在我们的医药代表中得到了极佳的反响，他们还会自发地进行评比。这就是我们微信营销的第一阶段。

第二阶段，我们在终端店员中推广微信。我们已有九万家直控药店，而且每一家的店长或者店员都与我们有某种程度上的合作。以前，我们很难利用人工的方式或者纯IT的方式来对这些店员资源进行管理。现在我们邀请店员加入微信，并通过一些趣味性的方式（如有奖问答、砸金蛋、游戏等）让他们参与我们的活动，还会传达一些他们感兴趣的信息，比如职业药师培训信息等。

这些店员以前帮我们做过很多线下活动，比如店内广告的布置，药品的摆放，驻场促销等。现在我们在尝试用微信的方式去更加快速、高效和人性化地管理这些活动，。比如我们作为厂家经常会出资对店面进行包装、增加本公司的广告安放数量。以前我们需要到现场去考察这种包装的效果，但是现在我们就可以在微信上举办一场三九品牌陈列包装比赛，邀请店员通过GPS、照片、微信等工具上传效果图，这样一来，我们就能够方便直观地看到包装的效果，从而达到提高效率降低成本的目的。

第三阶段，我们希望以终端为中介，用微信发展消费者群体。我们希望先从规模较小的药店做起，对于成功地推荐了一定数量的顾客扫描店内的二维码的店员给予激励。逐步积累消费者群体。第二步可以跟其它的大型药商进行合作，参与到他们的营销模式当中，来更好地利用双方的资源。

从之前的手机拜访系统，演变至现在的微信营销系统，我们一直在以生产厂家的身份，积极地探索适合我们的营销模式。

医药工业如何拥抱互联网

我们的市场品牌部现在也接触到很多互联网的新事物，这在我们上面提到的两项探索当中很好地体现了出来。前一段，我们在公司内部也进行了讨论，内容包括目前我们所面对的机遇和挑战，以及对未来发展的思考等等。

我们首先分析了我们作为制药企业的四大机遇。第一，互联网迅速发展。互联网包含着众多模式和极大的影响力，与社会息息相关。我们亟需思考互联网对像我们这样的制药企业的意义。第二，消费者参与加强。过去，有很多大型的产品制造商都和我们一样，除了投诉和质量问题反馈之外，很少能直接接触消费者。但是现在互联网给我们带来机会，让消费者参与到我们的活动当中。比如我们在爱奇艺上的广告已经有了和消费者互动的雏形，而不是像以前那样单纯供人观看。第三，商业模式变革。当下，有很多优秀的公司都在进行改革，我们也需要找出适合三九的变革方法。第四，行业整合。华润三九在华润旗下，一直在进行并购整合的项目，利用机会积极做大。

在拥抱机遇的同时，我们作为制药企业，在结合电商的过程中也可能会遇到一些特殊的限制和挑战，需要我们谨慎考虑和对待。首先是区域代理模式受到挑战。如果我们未来真的将大量的业务放在互联网方面，代理模式可能就会受到很大的冲击，那我们如何来界定对区域的激励政策？此类问题都需要斟酌。其次，与区域代理模式类似，我们的价格体系也会受到互联网信息透明性的冲击。再次，药品行业本身风险大、专业性强，使用互联网会不会增加风险？作为药品生产企业，这些问题必须认真谨慎对待。

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